Versicherungsvermittler in 15 Jahren ausgestorben?

Anmerkung: Die folgenden Zeilen stellen meine persönliche Meinung dar. Ich denke, es wird einfach mal Zeit das Thema direkt anzusprechen und Lösungsvorschläge zu bringen die aus eigener Erfahrung funktionieren. Wir sind viele – Sie können gern dazukommen!
Henry Wolter

 

Männchen Start-up

Sind Versicherungsvermittler in 15 Jahren irrelevant ? Ja, zumindest wenn es nach Matthias Gotz von Metafinanz Informationssysteme, einer Allianz Tochter, geht. Wir sehen das nicht ganz so, obwohl wir auch die Gründe dieser Aussage erkennen.
Die Landschaft der Versicherungsvertreter verändert sich und es wird nicht erst in 15 Jahren zu massiven Verwerfungen am Arbeitsmarkt für Vermittler kommen. Hilfe kann der Ausschließlichkeitsvermittler aus der Konzernführung seines Unternehmens meist nicht erwarten. Da herrscht zur Zeit Ratlosigkeit und Angst vor der Veränderung. Der Vermittler muss sich selbst kümmern und den Vertrieb auf die neuen Bedürfnisse des Kunden ausrichten. Doch es gibt für jeden Vermittler eine Zukunft, wenn er sich verändert.

Stand der Dinge

Wie läuft eigentlich das Geschäft in der Ausschließlichkeit? Nun, der Bestandskunde wird regelmäßig mit neuen Policen beglückt, Zeitungsannoncen geschalten, Gewinnspiele veranstaltet und zentral gesteuerte Mailingaktionen generiert. Diese meist sinnlosen Aktionen werden von Angestellten der Versicherungsunternehmen erdacht. Der Haken – diese Spezies hat keinerlei Vertriebserfahrung. Somit sind auch die Ergebnisse recht bescheiden. Natürlich gibt es auch Ausnahmen wo hervorragende Vertriebskonzepte funktionieren, leider sind das eben Ausnahmen und nicht die Regel.
Einige wenige Vermittler können per Kaltakquise regelmäßig Neukunden gewinnen, dies aber immer seltener mit immer höherem Aufwand. Außerdem werden die Provisionsregelungen immer nachteiliger gestaltet. Der Vermittler hat also nicht nur mehr Aufwand sondern verdient auch immer weniger Geld.
Will man als Vertriebler da wirklich noch weitermachen, hat das alles noch Sinn?
Die Antwort ist ein klares: JAIN! Ja, weil es hat noch Sinn- Nein, weil weitermachen wie bisher bringt nichts!

Evolution des Versicherungsvermittlers

Männchen Start-upWozu braucht ein Versicherungsvermittler Hierarchien oder übermäßige Verwaltung im Unternehmen? Vorwärts bringt ihn das nicht, also wozu sollte man dies beibehalten? Wäre es nicht besser dem Vermittler regelmäßig Interessenten zuzuführen damit er richtig Umsatz generiert? Natürlich wäre es besser, und zwar für alle Seiten.
Damit der Vermittler hier erfolgreich ist, muss er sich zum einen für diesen neuen Vertriebsweg qualifizieren. Zum anderen muss er sich auch Spezialisieren, denn der Kunde erwartet eine optimale Beratung. Der Bauchladen muss weg, dafür müssen Teams mit unterschiedlichen Spezialisten zusammengestellt werden. Der Kunde wird sicherlich, und da schließen wir uns der Aussage von Herrn Gotz an, in Zukunft die einfachen Versicherungen wie KFZ, Hausrat, Haftpflicht selbstständig im Netz abschließen. Hier braucht es nur noch in Ausnahmefällen Vermittler.
Es gibt aber immer mehr Kunden, die sich in speziellen Versicherungsfragen einen Fachmann suchen.
Die Beratung erfolgt dann nicht durch eine Maschine sondern durch einen Spezialisten.

Der Ausweg – Einzelkämpfer werden zu Teamplayern

Wenn Ihr Unternehmen Ihnen keine Unterstützungen zukommen lässt um sich am Markt zu positionieren, dann verlassen Sie das Unternehmen! Sie würden es sowieso nicht schaffen die nächsten 10 Jahre dort zu überleben. Der Bestand wird Ihnen weggenommen, spätestens bei der nächsten Fusion oder „ Verschlankungsrunde“ oder wie das Kind auch immer heißt. Wo wurde denn in der Vergangenheit immer gespart – in den Vorstandsetagen oder beim Vermittler? Der Ausschließlichkeitsvermittler sollte darüber nachdenken, ob die Ausschließlichkeit noch der richtige Weg ist, es gibt bessere Alternativen mit mehr Sicherheit.
Bilden Sie strategische Allianzen, vielleicht denken andere Vermittler ja genauso wie Sie. Suchen Sie nach innovativen, zukunftsfähigen Versicherungsvertrieben, vielleicht mit folgenden Merkmalen:

1. Innovationen werden gelebt und nicht nur angekündigt.
2. Das Unternehmen hat regelmäßig überdurchschnittliche Neukundenzuwächse und hält gleichzeitig bereits aufgebaute Bestände.
3. Es werden regelmäßig und in hohem Umfang Neukundenkontakte, die nach bestimmten Versicherungslösungen suchen, zur Verfügung gestellt.
4. Der Vertrieb besteht aus Spezialisten.
5. „Der Kapitän rudert mit“- Der Vorstand oder die Geschäftsführung sind aktiv im Vertrieb tätig.

Spezialisieren Sie sich – lesen Sie Tarifbedingungen und hinterfragen Sie diese. Nur so können Sie zum Spezialisten werden und nur so können Sie Ihre Kunden optimal Beraten.

Jeder Vermittler, der sich selbst weiterentwickelt und an die neuen Gegebenheiten anpasst, wird gestärkt aus den massiven Veränderungen hervorgehen. Die Strukturen werden schlanker werden und die Abläufe effizienter. Die reinen Verwaltungspöstchen werden verschwinden und Vertriebsthemen werden auch den Innendienst tangieren – man sitzt im selben Bott und der Kapitän sollte mitrudern.

 

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