10 Jahre Stornohaftung scheint beschlossen

Eine stornierte Versicherung fällt dem Vermittler nun womöglich noch wesentlich länger auf die Füße als vorher. Eine Verbandsentscheidung sieht vor, die Provisionen auf die Lebensversicherung zu deckeln und die Provisionshaftungszeit auf 10 Jahre zu verlängern. Nun scheint diese Regelung nur noch eine Frage der Zeit zu sein, Insider sprechen sogar schon von einer „praktisch gefallen Entscheidung“

Wo liegt der Sinn in diesem Vorgehen?

Die Verlängerung der Stornohaftungszeit auf 10 Jahre kann aus unserer Sicht nur einen Sinn machen, wenn die Initiatoren beabsichtigen, bei 80 % aller Verträge ein finanziell wirkendes Storno beim Vermittler zu erzeugen. Doch warum?
Die Ausdehnung des Stornohaftungszeitraumes in der privaten Krankenversicherung hat zumindest bei Ausschließlichkeitsvermittlern ähnliche Auswirkungen.  Zahlt die Versicherung die Arztrechnungen nur schleppend oder erhöht die Gesellschaft von Jahr zu Jahr stark die Preise, fällt der Vermittler hinten runter wenn der Kunde daraufhin kündigt. Ein Makler hat dann  zumindest noch die Chance, eine andere Gesellschaft zu wählen und das Storno somit auszugleichen. Sollten mit dieser Änderung eigentlich die schwarzen Schafe der Branche bestraft werden, erwischt es primär die Ausschließlichkeit.
So haben sich in kurzer Zeit Umsatzmöglichkeiten und somit Einkommensmöglichkeiten stark reduziert.
Selbiges steht nun im Bereich der Lebensversicherung bevor.  Dies betrifft zum Beispiel die betrieblich Altersvorsorge, die Berufsunfähigkeitsversicherung, die Pflegerenten-versicherung und auch die Risikolebensversicherung.

 Vermittler oder Sklave?

Wer seine Umsatzpläne erfüllen muss, kommt an eben diesem Lebensversicherungs-geschäft nicht vorbei. Kommt es nun nach Jahren beim Kunden zu Zwischenfällen wie Schwangerschaft, Babypause, Arbeitsplatzwechsel, Arbeitslosigkeit, Umschulung, Umzug, Krankheit, Scheidung usw. wird dem Vermittler dann der Vertrag trotz getaner Arbeit anteilig storniert. Das bedeutet zum einen Geld zurückzahlen und zum anderen eine Minusbuchung in seinen Geschäftsplänen, die natürlich wieder ausgeglichen werden muss. Nimmt man einfach an, dass nur 8% aller Verträge pro Jahr so eine Störung aufweisen, bedeutet dies auf 10 Jahre betrachtet ein enromes Risiko für den Vermittler.
Will man den Vermittler auf diesem Wege durch Schuld an ein Unternehmen binden? Welche anderen Gründe könnte eine solche Regelung denn haben? Beratungsqualität verbessern? Wohl kaum, denn die Personen, die solche Regelungen beschließen haben von der Versicherung an sich kaum einen Dunst, hier geht es um etwas anderes. Aber um was?

Hier darf sich der Vermittler mal selbst Gedanken machen. Fakt ist, Alternativen müssen her, denn auch die Abschlussprovision im Bereich der Sachversicherungen wird sich in Wohlgefallen auflösen. Alternativen gibt es, sogar recht viele. Viele Gesellschaften werden die Folgen ihrer vertrieblichen Handlungen in Zukunft extrem spüren( wenige denken heute schon an morgen). Dann werden Vermittler wieder gefragt sein und dann kostet es den Gesellschaften ( und deren Kunden ) wesentlich mehr Geld, die Fehler der Vergangenheit wieder auszugleichen.
Die Vermittler, die dieser Entwicklung aktiv entgegentreten, werden diese Verwerfungen am Markt überbrücken können, die Spielregeln werden dann neu aufgestellt.

Gute Vermittler sollten sich auf Gesellschaften konzentrieren, die nicht auf Geschäftspläne bestehen, Bonuszahlungen von solch einem Geschäft abhängig machen oder mit Bestandkürzung drohen, wenn gewisse Umsatzziele nicht erreicht werden. – Kurz, Gesellschaften bei denen der Kunde tatsächlich noch im Mittelpunkt steht, können in Zukunft sicherlich mehr Punkten. Die Kunden werden es Danken!